For lidt over 2400 år siden beskrev den græske filosof Aristoteles de tre appelformer patos, logos og etos, som de midler vi har til rådighed, når vi skal overbevise nogen om noget – og de holder endnu.

De tre elementer, der lyder som noget fra Dumas’ De tre musketerer, bruges til at appellere til henholdsvis følelserne, fornuften og tilliden hos tilhørerne, og med den rette kombination af dem, kan du overbevise folk om det meste. Lad os se nærmere på, hvad de hver især kan, og hvordan du bruger dem.

Følelsesappellen – Patos

Patos får du sprøjtet i hovedet, hver gang du tænder for dit tv, og ser reklamer. Du vil på et eller andet tidspunkt under reklameblokken støde på en reklame for enten Red Barnet eller WWF, og her vil du med garanti blive bombarderet med patos! Når speakeren fortæller, at den lille udsultede dreng, du ser på billedet, formentlig vil dø inden længe, hvis ikke han får den nødvendige mængde jordnøddemos, eller når du får at vide, at dyr holdes i fangenskab og trænes til at danse mod deres vilje, så er det patos så det batter.

Patosappellen er den stærkeste appelform der findes, for hvis der er noget der kan få os mennesker til at handle, så er det vores følelser. Så når vi ser førnævnte reklamer, så aktiveres der følelser forbundet med sorg, harme og vrede, og vi tænker, at vi må gøre noget for at ændre på det.

På samme måde kan du overbevise dine tilhørere om at gøre et eller andet, hvad enten det så er en handling de skal udføre eller om du bare vil have dem til at tro på, hvad du fortæller dem. Brugen af sammenligninger, anekdoter og eksempler er desuden med til at skabe billeder for det indre øje, der giver samme følelsesmæssige effekt, som de fysiske billeder frembringer.

Brug patos, og få dine tilhørere til at føle glæde, vrede, kærlighed, sorg osv., og når du har fat i deres følelser, har du fat i dem.
Patos er som nævnt den stærkeste appelform, men det er også den der aftager hurtigst. Man føler stærkt i det øjeblik man bliver præsenteret for de sultne børn, men skal lysten til at ville handle fortsat være der, så skal du krydre med noget logos.

Fornuftsappellen – Logos

Når man bruger logos som appel, så henvender man sig til modtagerens intellekt og rationelle side. Logos er nemlig det faktuelle i en sag, hvilket man ikke kan komme udenom at inddrage, hvis man vil være overbevisende. Brugen af fakta er den appelform der har den længste levetid i vores hukommelse, og er dermed den meste dominerende, men altså ikke den der har den største umiddelbare effekt. Det faktuelle, eller fakta, er alt det der foreligger og som man ikke kan ændre så meget ved (med mindre man altså taler usandt).

Hvis du skal bruge logos i din argumentation – hvilket du skal! – bør du holde dig til kendsgerningerne i sagen, og levere dem afdæmpet og med et neutralt ordvalg. På den måde virker du mere objektiv og saglig, og det du siger får større gennemslagskraft.

Man kan naturligvis være selektiv omkring, hvilken form for fakta man vælger at inddrage, således at man vælger det der passer bedst til sin argumentation. Det kan dog være farligt for din troværdighed, hvis du bliver taget i bevidst at udelade noget, og det går udover din etos.

Tillidsappellen – Etos

Forestil dig en bankkonto: Her kan du sætte penge ind og trække penge ud. Du kan have en stor pengebeholdning og du kan have en lille. Etos fungerer på samme måde. Vi har nemlig allesammen en “etoskonto”, hvor der hele tiden bliver sat ind og hævet fra. Og det der bliver sat ind og hævet, er tillid og troværdighed. Med andre ord; er din etos høj, er din troværdighed høj, og du har dermed større chance for, at andre tror på, hvad du siger. Men hvordan får man højere etos?

Din etos måles på tre parametre: din klogskab, moralske karakter og velviljen over for dem du taler til. Så, hvis du har styr på det du taler om (du kunne f.eks. være ekspert på området), er et moralsk godt menneske (sådan en der har gode dyder og værdier), og viser sympati og respekt over for dit publikum, har du et godt fundament for en høj etos.

Du skal dog passe på, for bliver du eksempelvis taget i at fortælle en løgn, så daler din etos lige så langsomt. Og hvis du samtidig virker småarrogant, så tømmes etoskontoen meget hurtigt! Når din etos forsvinder, så forsvinder din troværdighed også, og når først det sker, er det meget svært at rette op på igen.

Det var lidt om de tre retoriske appelformer. Tænk over hvornår og hvordan du bruger dem, og husk at bruge dem i samspil med hinanden. Så mestrer du snart kunsten at overbevise.